Il est important de soigner son marketing

Bien sûr, les agriculteurs veulent les prix les plus élevés qu’ils puissent obtenir pour leur production. Et bien sûr, ils savent qu’ils doivent y travailler. Mais vos voisins consacrent-ils suffisamment d’efforts à l’aspect marketing de leur entreprise pour obtenir un rendement maximal ? Et vous? 

Tiré de country-guide.ca – par Richard Kamchem – Publié le 29 septembre 2021
| Traduction et adaptation libre par la rédaction |

« Les agriculteurs et les éleveurs ne consacrent absolument pas assez de temps au marketing dans son ensemble », déclare Ryan Copithorne, un éleveur de quatrième génération de Jumping Pound, en Alberta. «Regarder les cotations du marché chaque jour n’est pas du marketing.» 

Il devrait y avoir autant de temps stratégique consacré aux décisions de commercialisation qu’aux décisions de production, affirme Ryan Copithorne, qui est également propriétaire du groupe de marketing Cows in Control. Après tout, un mauvais mouvement du marché peut anéantir une année de travail. 

Ryan Copithorne sait que de nombreux producteurs sont à la hauteur et ne voient pas comment ils peuvent prendre le temps de penser à la commercialisation jusqu’à ce que la récolte soit terminée ou que les veaux soient prêts à être sevrés. 

«D’ici là, ils risquent de commercialiser au bas du marché alors que tout le monde fait du marketing», a déclaré Ryan Copithorne. «Malheureusement, les décisions marketing consistent souvent à aligner le fret à transporter jusqu’au silo ou au marché aux enchères.»

Jon Driedger, analyste de LeftField Commodity Research, affirme que chaque agriculteur suit les marchés dans une certaine mesure, et qu’ils sont tous exposés au « bavardage » sur les prix d’une manière ou d’une autre, du café et des médias sociaux en ligne aux courriels des acheteurs de céréales et aux articles de presse.

La vraie question, cependant, est de savoir s’ils investissent suffisamment de temps pour acquérir une compréhension plus approfondie de toutes les pièces mobiles affectant les marchés, afin qu’ils comprennent comment tout cela est lié à la rentabilité de leur ferme individuelle et comment intégrer cela dans un plan de gestion des risques.

«Je dirais qu’il y a un grand nombre d’agriculteurs qui n’en font pas assez», dit M. Driedger.

Professionnels du marketing

Avoir une bonne compréhension du marché est trop important pour être désinvolte, laissant le choix aux agriculteurs : investir plus de temps – avec un peu d’argent pour s’abonner à des fournisseurs d’informations/de données – ou louer un service pour le faire pour vous, dit Jon Driedger. 

Bien qu’aucun service marketing n’ait de boule de cristal, ils peuvent aider les clients à comprendre leurs risques en fournissant des recherches, une expérience et une analyse approfondie de ce qui se passe. 

Ryan Copithorne convient que les agriculteurs qui n’ont pas le temps ou l’envie et préfèrent se concentrer uniquement sur leur production devraient envisager d’embaucher un spécialiste qui peut s’occuper de leur commercialisation. Un spécialiste du marketing peut économiser beaucoup de temps et de stress. 

Considérez également une entreprise qui vous éduque et développe un programme avec vous plutôt que de simplement percevoir des commissions sur les transactions, dit-il. 

« Ne suivez pas les conseils marketing des personnes qui achètent votre produit », ajoute Ryan Copithorne. «Informations oui, conseils non.» 

Il suggère également de recevoir des informations des abonnements qui fournissent une analyse et une interprétation des données du marché, pas simplement une régurgitation de celles-ci. « Cela vous fera gagner du temps et du capital mental. » 

Prix ​​versus émotions

Viennent ensuite certains éléments qui peuvent sembler être des conseils standard, mais qui souvent ne reçoivent pas l’attention sérieuse qu’ils méritent. 

En d’autres termes, s’améliorer dans ces domaines vous fera grimper dans la pyramide des meilleurs spécialistes du marketing, avec des avantages évidents, en particulier à long terme. 

Les émotions sont en tête de liste. Un objectif clé n’est pas seulement d’en savoir plus sur le marché, mais d’apprendre à contrôler vos réactions face à celui-ci. 

Ignorez le battage médiatique, recommande Ryan Copithorne. Surveillez vos émotions pour les contrôler. Et concentrez-vous sur les données. 

« Étudiez la situation dans son ensemble pour obtenir une orientation des prix et ne réagissez pas aux mouvements quotidiens », explique-t-il. 

Et n’oubliez pas de maîtriser les tendances saisonnières. Connaître la période de l’année où les prix atteignent généralement des sommets et des creux améliore considérablement vos chances de fixer le prix de votre produit au plus haut, explique M. Copithorne. 

Il préfère également avoir plusieurs dates au cours d’une année pour établir le prix de votre production. 

« Ne misez pas sur une vente une fois par an. C’est du jeu et une recette pour les cheveux gris.» 

Ryan Copithorne dit que suivre les tendances des prix, comparer les prix aux années précédentes, examiner les tendances saisonnières et les fondamentaux de l’offre et de la demande seront très utiles. Mais ensemble, ils n’ont pas besoin de devenir un exercice quotidien : « Cela peut être fait une fois par mois ou une fois par trimestre.» 

En fait, il recommande vivement de prévoir quelques heures par mois, ou au maximum tous les trimestres, pour se concentrer spécifiquement sur votre plan de marketing ou de couverture. Prenez le temps, ne vous laissez pas distraire et gardez une trace précise de vos décisions. 

Gestion des risques

Avec les outils disponibles et les contrats à terme, il est possible de programmer vos ventes pour atteindre ces périodes de pointe de l’année, même si vous livrez la moissonneuse-batteuse ou vendez vos veaux hors de la vache, dit M. Copithorne. Connaissez donc vos seuils de rentabilité à l’avance, de sorte que si le marché dépasse ces niveaux, votre réponse est automatique pour verrouiller une partie. 

La prudence et la gestion des risques sont cruciales, comme l’a montré 2021. « Étendez vos couvertures ou vos ventes à terme sur deux ou trois périodes différentes de l’année pour réduire le risque que votre timing soit décalé, de sorte qu’au moment de la chute, vous soyez pré-vendu, espérons-le, au niveau ou près des sommets », explique-t-il. « Ne perdez pas beaucoup de temps et d’argent à essayer d’adapter vos opérations pour livrer du grain ou du bétail au plus haut du marché ; c’est à cela que servent ces outils. 

En plus de créer un compte de couverture et de mettre un courtier en numérotation rapide, M. Copithorne recommande également d’établir une relation de conversation avec votre ascenseur ou votre marché aux enchères. 

« N’ayez pas peur de les appeler pour discuter des niveaux de base, des prix et des prix des contrats à terme. Voyez si vous pouvez les amener à vous appeler lorsque des niveaux de base ou des niveaux de prix favorables se produisent.» 

Planification stratégique

Mathieu Lipari, gestionnaire de programme chez Farm Management Canada, affirme que de plus en plus d’agriculteurs prennent conscience qu’ils n’ont pas investi suffisamment de temps dans la planification stratégique. 

Ils vérifient peut-être régulièrement les prix sur leurs smartphones, mais ils constatent qu’ils doivent également avoir un plan et s’y tenir afin d’éviter d’être entraînés par le marché, dit-il. 

« Obtenir le meilleur prix pour leur produit est une préoccupation majeure pour la plupart des producteurs, mais cela ne signifie pas qu’ils utilisent tous les outils qu’ils peuvent pour développer un bon plan marketing », explique Mathieu Lipari. 

De plus en plus de producteurs cherchent à connaître et à utiliser des outils de gestion des risques tels que les contrats à terme, les couvertures et les options sur les marchés à terme, et à évaluer le besoin de stockage et d’autres alternatives pour faire face à la volatilité du marché. 

Les producteurs devraient également envisager une assurance appropriée comme l’assurance-récolte et Agri-stabilité. 

« Ce qui est important, c’est d’avoir une approche stratégique du marketing qui soit écrite, ce qui n’est pas assez fait en agriculture », dit Mathieu Lipari. « Pour ceux qui ne connaissent pas très bien ce processus, je recommanderais de faire appel à un expert pour vous aider à démarrer. »

Source : https://www.country-guide.ca/guide-business/a-better-market-ratio